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隨身MBA:不學著如何做銷售,可以嗎?

文章來源:商周出版  發表日期:2013/05/28  瀏覽數:6021

每個人都得做銷售的動作。越是資深,銷售對你來說就越重要。在某些企業之中,這種現象非常明顯:除非你可以對客戶做銷售,不然你就無法成為諮詢顧問公司的合夥人。不過,即使你無法對顧客做銷售,你還是得將你的想法與議程兜售給你的同事。

啟蒙之路,一定得通過失敗,特別是當我們在討論銷售的時候,更是如此。你可以由學習而了解所有的理論,不過,只有靠著在顧客面前,把事情弄的一團糟,你才能真正學到東西。學到什麼東西是有用的,什麼東西是沒用的,這是一種非常艱苦的學習方式。因此,讓我們暫時把理論擺在一旁吧! 然後學著如何把事情弄的一團亂。假使這樣能夠讓你得到一些非常痛苦的經驗,這就是值得的。

回想過去的經驗,當你去購物時,本來想要購買某樣東西,但最後卻沒有買的情況下。是什麼原因讓你決定不跟這位銷售人員買東西呢? 以下是當我在購物的時候發現的一些原因:

● 業務員只顧著說服我而且不想聽我說話。

● 業務員自顧自的介紹他的產品,完全沒有詢問我的想法與需求。

● 他們不給我任何的思考空間。

● 比起幫助我,他對於賺取佣金的興趣更大些。

● 他只告訴我那些宣傳語言,而不是事實。

● 他對你說,相信我:永遠不要相信任何對你說:﹁相信我﹂的人。

● 因為太多的選擇而感到困惑:選擇越多,找到最佳方案的機會就越小。我不想要因為選了一個次佳的產品而被我的家人當成笨蛋。

到最後,大家不買是因為這其中充滿了太多風險以及不確定性。購買這項產品的壓力太大了。想像你現在正要購買一台辦公用影印機:一旦你買到不好用的機型,每當這台機器出問題的時候,每個人都會用悲傷的眼神看著你。銷售在某種程度上跟產品有關,但重點主要還是放在人的身上。因此,情緒主導購買意向的時間跟理性主導的時間在佔比上是相同的。下面將列出十項銷售上的基礎要點。

這裡不是要你去學什麼像是二十五種不同的成交技巧之類的東西。在銷售上,大部分的成敗都不是因為你有沒有學到一些花俏的技巧,而是有沒有好好的運用下面那十項原則―有很多次我將事情搞砸的原因都是因為,我忽略了這十項原則的關係。

銷售的十個基礎要點

1、聆聽。

2、幫顧客解決問題比銷售更重要。

3、專注在顧客的需求上,而非你的產品。

4、當一個專家,但不是為了要駁倒顧客。

5、要給顧客時間和空間。

6、只提供一兩個有限的選擇:將選項簡化。

7、專注在產品對客戶的價值,而非特色。

8、跟顧客建立信賴關係,但絕對不要說:「相信我」。

9、保持正面思考與熱誠的心。

10、替顧客編織一個故事,好讓他們能夠告訴他們的同事與朋友,讓他能夠證明他做了一筆非常划算的交易。

本文節錄自《隨身MBA》一書,由商周出版出版。
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