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提案設計的執行與抉擇

文章來源:碁峯資訊  發表日期:2011/06/01  瀏覽數:19879

提案與不提案的抉擇

若有二十萬以上的成交空間,那麼就來拼拼看吧!

除了報價傷腦筋,SOHO一定會遇到的問題,就是提案 。提案的定義就小丸的經驗,可以分為兩種,一種就是把以前的案子的作品,"提"過去客戶那邊,SHOW一些之前做過的東西,表演一下、抬個槓說說建議,這是一種比較常見的提案,也是比較建議的提案。除了這一種見面表演的提案,還有一種是要做功課的提案,也可以叫做"比稿",這種是客戶端要求接案人先做出該專案的企劃書,以及設計的DEMO,客戶從一堆作品、企劃、報價中挑選,決定是不是該由你承接,這種案件的執行方式,跟去標政府標案的感覺一樣,要花很多工,但是不一定會成交。如果客戶要求的是第二種要做功課的提案,建議你先思考清楚,這個案件的金額值不值得你這樣花費時間,如果一個案子未來的成交金額只有一兩萬,那麼小丸勸你不要浪費時間,你花費掉的時間,之後還不一定賺的回來。除非這個案件是個知名的品牌,未來有二十萬以上的成交空間,那麼就來拼拼看吧!不是小丸現實,是這個社會現實,因為我也接過太多提案比稿,無論客戶再喜歡你的東西,都有可能因為一些不明的因素,導致這個案子無法繼續。

曾經就和某個很知名的SPA業者接洽過,當時除了我們還有很多知名的設計公司角逐這次的比稿提案,最後不管是價格跟設計品質,客戶都決定要找我們,於是為了滿足對方公司主管的要求,針對我們的提案,又重新提出了不同的設計風格,也針對客戶大人的指示,做了許多功能的展示,前前後後花了大筆車資到客戶那邊討論開會,設計也改得客戶愛不釋手,在決定簽約的時候,客戶的聯絡窗口忽然告訴我們,他們長官決定暫時不做這個案子了,這個消息真的很晴天霹靂的呢!投入約兩個月的設計跟企劃,最後並沒有賺到半毛錢,這對很窮的設計公司來說,真的是賠了夫人又折兵,大家的辛苦不在話下,薪水的支出跟收入,是完全沒辦法負荷的。這樣的事,很多SOHO一定都會遇到,為了一個比稿,吃不好睡不好,卻一毛都拿不到。因此千萬要仔細評估提案設計的執行,如果沒有提案費可以拿,有沒有必要讓你賭上一把?那就看你自己了!

提案多 機會不一定多

拒絕沒有必要的比稿

小丸還是建議拒絕沒必要的比稿,要比稿的話最好問一下有沒有比稿費,有工作沒有收入怎麼吃飯?當大家知道求設計提案是要收費的,客戶就會去編列預算,大夥兒也不用做得如此苦情。還有更讓人心痛的是,你的設計可能是用來給低價廠商做對照的標準,現在的客戶很聰明,他一次找十幾家報價、提案,更狠的是,客戶會用最好的範例給最低價的廠商模仿,這樣的事我們遇過很多次,這樣你還願意把你的設計免費給低價的SOHO當參考範例嗎?還有,也千萬不要熱情的將你其他好看的案例留給客戶,因為他也會把你的案例拿給別家廠商做案例。不是小丸愛嚇人,小丸遇過幾次,就是客戶跟我們要案例,說要給主管看,過一陣子客戶都沒聯絡,後來一個同行的朋友找我們外包設計,結果傳來的東西就是我們留給客戶的案例,他就請那家廠商參考我們的案例做出另外的作品,誰知道世界就是這麼小,客戶雖然不是找我們簽約,案子還是我們在做。當然我們心裡也不好受,因為信任客戶把檔案給他們,客戶不但不找我們,還選別家便宜的廠商,請他們用我們的標準去設計,這樣的情況做起設計都不覺得開心吧!

一定有客戶也會問,不先做怎麼知道會不會做得好呢?那麼你可以建議他逛一下你的網站,逛逛你之前的作品他喜不喜歡,如果一開始就不喜歡,我想之後怎麼做都可能不喜歡。我有個同行的執行方式就很好,遇到需要提案的客戶,他會寫一個提案單給他,這個內容大約是這樣的:提案費用約多少錢,僅做一款提案展示,如需修改再正式製作時再做修改...。如果客戶覺得要花錢不甘心,那麼你可以加註,如正式案件成交,提案費可以在正式案件費中折價多少。這樣算起來,其實只是在案件中預支費用而已,這樣客戶的接受度會比較高,如果不幸客戶真的只是比稿比好玩,你好歹也拿到了提案費,可以混個幾餐不用喝開水充飢的日子(特別提供"網站建置提案協議書.doc"於光碟,遇到提案就可以使用)。

提案提得多,機會並不會比較多,因為很多客戶找了一堆人提案,最後選的也不一定是你,以小丸的經驗來說,累積十個提案,可能只有一個案子成交。這樣的投資報酬率,如果你覺得划算就可以做做看。小丸很多要求提案的客戶都會說:「因為之前設計公司做得不怎樣,所以這個案子希望先提案再做決定。」不提案就沒有下一步的機會,真的拼了命去提個設計稿,客戶雖然也喜歡,也會因為一些原因,讓提案又是個白工。因為客戶看的不只是畫面,還有價格,即使一群提案者中,你的作品最優秀,但是客戶的預算並不夠,還是不一定會找你,所以提案實在不是很好的休閒活動,在寫這篇文章的同時,小丸也才婉拒一個要求提案的客戶。

有些客戶會很自然地要求提案或比稿,如果一昧的答應只會養成客戶的習慣,隨意要求設計師提案,看了設計覺得不喜歡,再找別人提案,變成一種提案的惡性循環。

本文節錄自《小丸的SOHO創業寶典》一書,由碁峯資訊發行。