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3秒搞定!圖解職場心理全事典:打動不易被說服的人的四種技巧

文章來源:商周出版  發表日期:2013/07/22  瀏覽數:3350

如果客戶反應缺缺,對談論議題不感興趣的話,可以運用心理技巧來吸引他們的注意。本篇我們提供四種有效突破僵局的技巧。

無論怎麼說服都無法影響對方時,請參考下列四項技巧:

① 當談判陷入僵局或對方興趣缺缺時,採取「時間壓力」策略

美國談判研究家卡內貝爾博士等人指出,當雙方陷入膠著時,採取「時間壓力」策略就是非常有效的做法。

比方說,「我想再十分鐘,今天的談判就到此結束吧!」類似這種,可以促使對方積極思考問題。

② 即使採取進攻策略也無所獲時,乾脆雙方暫停,採取「冷卻期」策略

「停止所有談判行動」是由《談判行為》作者普路特博士所提出。

與其讓談判過程處在白熱化地步,導致雙方關係僵持不下,倒不如想辦法讓彼此暫時冷靜下來。

③ 委由第三方介入,採取「調停角色」策略

當雙方勢均力敵、彼此都不願意做出妥協時,如果沒有積極做出處置,很有可能讓談判因而破裂。

在這種情況下,最好委由第三方處理。這麼一來,就能在不傷害彼此的情況下,順利突破僵局。

④ 在締結之前,不斷「確認重點」策略

談判有時會在最後階段破局。

人們一旦落入情緒化,很容易會忘記談判的最初原由及利害關係。

所以,如果想要避免這種情況發生,請在對方頭腦冷靜時,重複確認談判初衷,以及彼此的共同利害關係。

本文節錄自《3秒搞定!圖解職場心理全事典》一書,由商周出版發行。