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3秒搞定!圖解職場心理全事典:談判前,先用家常話營造溫馨氣氛

文章來源:商周出版  發表日期:2013/07/09  瀏覽數:4823

人們很容易受到當下情緒的影響,所以談判前,請盡可能與對方話家常,藉此緩和對方的情緒,彼此才能和平地展開談判。

美國哥倫比亞大學(Columbia University)的心理學教授史蒂芬.哈洛恩博士以及他的同事,曾針對「交涉技巧」進行一項遊戲實驗。

遊戲規則很簡單,只要受試者選擇「紅色按鈕」或「綠色按鈕」而已。

首先,他們將大學生分成兩人一組:

①如果兩人都選綠色按鈕,可各得一美元。

②如果兩人都選紅色按鈕,將各失去兩美元。

③如果一人選綠色按鈕、一人選紅色按鈕,那麼選綠色按鈕的人會失去兩美元,選紅色按鈕的人則可得到兩美元。

換句話說,如果兩人都選綠色按鈕的話,對彼此都不會有損失;但如果只想贏過對方,即使擔負風險也無所謂的話,就要選紅色按鈕。

遊戲開始。

過程中,兩人禁止交談。但在遊戲開始前,會先讓受試者聽些有助心情愉悅的話題,以及讓心情低落的話題。

這個動作,就是操控情緒的作法。

結果發現,因為聽了開心話題而心情愉悅的人,比較容易採取合作的態度。

所以,在開始進行討論或談判前,可以用一些能讓聽者感到溫馨、愉快的話題或故事開場,讓全程能在和樂的氣氛中進行。

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本文節錄自《3秒搞定!圖解職場心理全事典》一書,由商周出版發行。