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思考更要斷捨離:一分鐘就有成果的談判術

文章來源:究竟出版  發表日期:2013/06/21  瀏覽數:5196

● 談判從一本筆記本開始

工作上進行談判之前,你會先做什麼準備?

談判和簡報不一樣,是必須運籌帷幄、一決勝負的場合。

因此有關推銷的重點,不能只是以自己的觀點來整理,如果不把對對方有利的部分先整理出來,那也不可能成功。

事前充分整理對對方有利的好處,交涉才會有成果。

推薦的方法是,事前先將談判的必要條件整理在筆記本上。

很多人在談判的時候會寫筆記,但會在事前寫筆記的人是少之又少。談判前先在筆記本上將重點整理好,並且聚焦在需要交涉的關鍵點上,對方若有質問,也能很快的回答。

筆記的內容主要有下列三個部分:

重點1 第一期望條件

設定一個最優先或一定要死守的條件,例如「訂單價格絕對不能低於一萬日圓」等等。

重點2 替代方案

當自己堅持的第一期望遇到膠著的時候,談判可能會破裂,因此要準備替代方案,內容包含對對方有利的條件與自己讓步的條件。例如,「一般訂單是以一百個為單位,如果對方下訂一千個,價格在一萬日圓以下也可以接受」。

重點3 最後王牌

如果第一期望條件和替代方案都無法有進展時,也就是在最壞情況下出場的最後條件。例如「談判破裂的時候就停止交易」,如果對方說要考慮看看,那就「只等三天,下次請高層陪同」。

每次談判前都要將這三個項目寫在筆記本上,當需要的時候,下意識的,腦袋就會整理好談判的條件。

不管談判經驗多麼豐富,在實際交涉的場面,也經常會發生對方提出超出經驗或意料之外的條件。這種時候,事前有沒有準備,面對突發狀況的應變能力便高下立現。

事前先充分想像超出經驗或推論之外的狀況,將論點整理好(也就是整理大腦)很重要。請務必要活用這個方法。

請在談判前反覆閱讀筆記,整理好你的論點!

因為已經先整理好這三個項目,所以花個一分鐘確認就足夠。此時如果能將想到的關鍵字寫下來更好。只要回顧一次,談判的品質就會提升。

   整理談判條件的3個重點-思考更要斷捨離-接案知識庫-104外包網:兼差、兼職、SOHO

本文節錄自《思考更要斷捨離》一書,由究竟出版發行。