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南瓜計畫:嚴選合作對象!別讓「不適合的夥伴」妨礙你成長

文章來源:三采文化  發表日期:2013/03/06  瀏覽數:5559

你的頂級客戶跟你有一樣的不變法則

大多數的創業者認為,可以帶來最多收入的客戶對他們最好。問題是,單看收入,並沒有把你付出的成本考量進去。金錢上的成本當然重要,但是你也要考慮情緒上的成本,而在某些狀況下,還有跟某人做生意所需的身體上的成本。要這樣做,最好的方式是去了解那個人跟你是不是有一樣的不變法則。

例如說,如果我試著跟某家公司做生意,他們遵循的不變法則是「看起來要像樣」,最後我幫他們做的工作可能會不合我的不變法則,「血汗錢」。當然啦,我可能會喜歡去他們騷包的辦公室閒晃,在他們特大號的平面電視上打打電動,但是我們在專業上不會是好搭檔。我可能會自然傾向於提供「工業上」的解決之道:持久、效用大、省成本。可是他們也許會想要華麗的東西,或是昂貴的東西,因為他們想「看起來要像樣」。這樣不表示他們是壞人,或是他們做錯事。但這確實表示我們不合。

要是我打破了我的規則,在我跟他們的關係結束前,我就得裝出不是我自己原來的樣子,而那是不可能的。我們總有一天會陷入僵局,或者我會(不是故意的)搞砸事情,因為我們不適合。我會誤解他們的指示,或者跟他們工作會讓我很挫敗,造成工作和關係都變糟。那是無可避免的。就像你開始跟某個人約會,假裝你很喜歡她喜歡的那本書。不只是她終究會抓到你說謊,而且你最後還會成為她們姊妹淘的榮譽會員——你可沒想報名這個。

你是不是了解你的不變法則怎麼轉化成期望了?如果你的不變法則跟你客戶的法則不一致,就達不成期望。不是他們的。也不是你的。混亂開始出現,而成本呈倍數成長。大家會覺得挫折,然後生氣,最後狀況就變成毫無喜悅的痛苦,讓你看完深夜的脫口秀還睡不著。

很簡單:你的決定跟你的不變法則不一致的時候,你就會損失金錢。損失很多。而要是你不知道你的不變法則是什麼,我敢向你保證,你現在就在損失金錢。就在這一秒。撐著……你只是再多損失一點錢而已。然後再多一點……等著吧……又是一塊錢丟進水裡了。

在評估顧客是否合格時,不變法則很關鍵。現在你釐清了你的不變法則是什麼,你就應該在你的評估表上至少加上三條。然後,在客戶的行為中找出模式,看看他們是不是照同樣的準則在走。要看出我的客戶是不是堅守「不接受混蛋」的準則,對我來說很容易,因為他們要是沒有,就會做出徹底的混蛋行為。夠簡單的。

你的客戶跟你很像的時候,你做什麼他們都會很開心。但是他們不一定要跟你一模一樣。我是說,你有辦法想像跟自己結婚嗎?有點無聊。性行為呢?就是很詭異。對顧客,只需要親近到你們能接著對方的話頭把話說完就好。你的頂級客戶就是在不變法則方面跟你重疊最多的那些人。你知道他們接下來會為你做什麼嗎?把你介紹給跟他們類似的人。要是你身邊都是能懂你的人,他們就會帶來更多懂你的人,很快的那些口不擇言的爛人就不會上門了。

那些跟你的不變法則衝突最多的人必須先剷除掉。那些有問題的南瓜會妨礙你的事業成長,因為你就必須修正你本來做事的方式,免得他們跑掉。而要是你偏離真正的你,成為你以為別人想要的做作模樣,你就會變成長不大、累到垮、一文不名、亂七八糟的傢伙我想你已經知道我在說什麼了。

狀況是這樣的:你希望別人喜歡你。我懂。想要別人喜歡你,那是人類的天性。但是這才是你真正想要的:你想要的是像你的人來喜歡你。那才是你應該努力爭取的。畢竟,偉大得不像話、已故的喬治‧卡林 說,「任何想把車開得比你慢的人都是白癡,而任何開得比你快的都是瘋子。」所以只要專注在跟你速度一樣快的人身上,打造好跟他們的關係就好。

對許多創業者來說,最後的階段就是表達的自由。你對自己說:「有一天,等我賺了多少錢,我就可以為所欲為了。」你可以不用接混蛋的案子,開始按照你的方式去做。你可以精心挑選你想做的案子種類,還有你想合作的人。你會要求尊重,如果有人不打算這樣做,你就推掉工作。

好。如果你不遵循你的不變法則,那一天永遠不會到來。

你的不變法則就是結實健康的根部系統,每次都可以長出巨大無比的南瓜。要敢於當自己。要讓你的事業成為你真實自我的擴大,然後看著它跳躍式的成長。

本文節錄自《南瓜計畫》一書,由三采文化發行。