外包網首頁 > 接案知識庫 > 專長入門與行情   

列印文章

改變購買決策的神經行銷術-「語音留言」銷售教學

文章來源:三采文化  發表日期:2012/12/19  瀏覽數:3878

你是否覺得語音留言宛如「黑洞」,你的訊息一進去,就不會有東西出來?!盡可能親自接觸你鎖定的目標,但如果沒辦法,也要留下強而有力的語音留言,以免錯失黃金機會。

步驟一:診斷痛苦

盡可能在打電話前深入了解這個顧客。

步驟二:凸顯訴求

你不必陳述你的訴求,因為你八成不會有足夠的時間︙︙就算說了,顧客恐怕也記不得。

步驟三:證明獲益

說個簡短的獲益證明。你的措詞一定要精確、具體。財務獲益通常最能打動人心,不過也要視留言的對象而定。

步驟四:傳給舊腦

先寫下你要說的話,再拿起電話!

請準備好兩種腳本:

˙一種給語音留言用

˙一種在顧客接聽電話時使用

基本上,語音留言必須簡短:最多二十至三十秒。如果你一開始就報名字而顧客不認識你,那你就會面臨他們沒把話聽完就將留言刪除的危險。在今天分秒必爭的環境,許多顧客根本不會為他們認知的「又一通二流銷售電話」花時間。

所以基本上,你只有時間運用簡短的吸引力焦點和略述簡要的獲益證明。最後以你的聯絡資訊做結尾。簡約勝繁複,省掉所有不必要的話語吧。

你唯一擁有的「螢光筆」是你的聲音,所以在撥打電話之前,請苦練、苦練再苦練。特別注意你說話時的語氣和速度,以及練習如何運用「最好的朋友」的聲音。

範例:套用與前一封電子郵件相同的劇本,你可以像這樣在言談間提出簡短的財務獲益證明:

史密斯先生,假如您可以使營收增加百分之二十五,您覺得怎麼樣呢?是的,您可以藉由與您的顧客建立關係,來談成更多生意。這就是GNS的情況。在採用貼近顧客公司的CRM產品三個月後,GNS的獲利成長百分之十二,顧客滿意度則躍升百分之四十七。如果您想了解如何獲得同樣的成績,請賜電555-1212給我,貼近顧客公司的約翰‧古德曼。

同樣地,如果你可以在此播放雪倫‧提斯特親口說出的簡短有力(十秒鐘)的證詞,將可大幅提升訊息的衝擊力,例如:「我叫雪倫‧提斯特,是GNS的銷售副總裁。在採用貼近顧客公司的產品後三個月,我們的獲利成長了百分之十二,顧客滿意度更躍升百分之四十七。」記得,有顧客的故事很好,顧客的證詞更棒。 

本文節錄自《說中大腦想聽那句話,白紙也能大賣!》一書,由三采文化發行。