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改變購買決策的神經行銷術-「電子郵件」銷售教學

文章來源:三采文化  發表日期:2012/12/19  瀏覽數:4612

就連這種最簡單的交流形式也要很有效果,否則它就會直接被掃進電子信箱的垃圾桶。你處理的每一種聯繫方式都要經過深思熟慮。

步驟一:診斷痛苦

首先,你必須取得你企圖聯繫的人的姓名和確切職務。請記得,舊腦是非常自我中心的,所以多數人根本不會去打開看來像群組郵件的電子郵件。

上上谷歌(Google)等搜尋引擎,你便找得到產業、商會和競爭對手的背景資訊。你也可以在顧客的網站上增進你對那家公司的了解,讓你得以更精確地評估他們的痛苦,並量身打造你的吸引力焦點。他們賺錢嗎?他們經歷過收購或「塑身」嗎?他們最近有推出新產品嗎?新聞媒體對他們有何看法?那對你正試著聯繫的那位人士有多大的影響?例如,你要聯繫銷售副總裁,而公司過去一連數季成績不理想,那你就該為他提供可以增加營收的利器!

步驟二:凸顯訴求

在這個時候,你可能不需要陳述你的訴求。如果你真的要這麼早開始提出你的訴求,那你的訴求一定要獨一無二,而且有強力的獲益證明做後盾。

步驟三:證明獲益

在一封簡短的電子郵件裡,你不會有許多機會證明獲益。不過,你的訊息的核心,就該是你的產品能為他們帶來的利益。在附筆中,你也可以引用其他顧客的話,為你說明的獲益賦予強力的證詞。要進一步提升電子郵件的衝擊力,你可以發揮創意,用音檔、甚至更好的影片附檔(顧客親自提供證詞的影片)來取代單純的引言。現在大部分的電郵軟體都支持這個功能。當你錄下證詞時,務必確定其聲音及身體語言都傳達正面的訊息。

步驟四:傳給舊腦

一如平面廣告的情況,顧客願意花在電子郵件的時間奇短無比。你的吸引力焦點將決定生死。首先,你需要一個能吸引顧客開啟郵件的主旨。在信中,你也應加入視覺圖像:對比性的大圖像最好──只要它能迅速在所有瀏覽器開啟。

因為你沒有聲音和身體來傳達你的活力,務必謹慎選擇你使用的每一個字。讓你的訊息盡可能貼近個人,才能吸引舊腦自我中心的部分。你可以做一件簡單的事情:複製對方的標誌圖檔,貼在你的信上。

以盡可能簡短的文字陳述你的獲益證明,並至少重申你的訴求兩遍。請記得,簡約勝繁複:這些內容以半頁為上限。就統計數據來看,如果訊息篇幅超出螢幕,多數人是不會捲動螢幕往下看的。

要以明確的目標做結尾。

範例:IBN(International Business Network,國際企業網)是一家大型軟體公司,假設你想要和這公司的某名高階主管會面一小時。這位仁兄並不認識你,但你確信他們可以使用你的產品。你從他們的網站上得知他們的營收正在下滑。你也從你的人脈那裡得知,該公司銷售團隊目前士氣低落。不久前你才和他們主要的競爭對手GNS(Global Networking Solutions,全球網路方案)做成一筆生意,而GNS剛公布前一季的財報。你的產品是一種CRM(Customer Relation Management,顧客關係管理)工具,而你的公司名叫「貼近顧客」(CloseProspects)。

你可以從IBN的網站上取得他們確實的營收曲線和標誌。這個簡易的方法能讓你的訊息個人化,並幫助你提出簡短有效的財務價值證明。別忘了在你的文中運用顏色。

下面這封電子郵件,就是你可以參考「向舊腦銷售」的電子郵件範例。

主旨:_____

親愛的史密斯先生,

如果您能將營收從_____扭轉頹勢呢?

如果您的銷售團隊能完成更多交易,與顧客建立良好關係呢?

你會發現,許多像貴公司這樣的軟體公司,在執行我們的CRM軟體後,營收立刻大幅彈升。他們是怎麼辦到的?透過:

˙與更多顧客談成生意

˙更貼近他們的顧客

GNS銷售副總裁雪倫‧提斯特這麼說:「用了『貼近顧客』的新軟體,我們的銷售團隊談成比之前多二十五%的生意,我們的支援部門也強調,他們確實能和我們現有的顧客維持緊密的聯繫。我們的顧客滿意度大大增加四十七個百分點。」

如果您想提振貴公司的銷售,並聽到顧客對貴公司讚不絕口,請賜電555-1212,洽約翰‧古德曼。

把您的成功放在心上

約翰‧古德曼

CRM專家

貼近顧客 CloseProspects.com

本文節錄自《說中大腦想聽那句話,白紙也能大賣!》一書,由三采文化發行。