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改變購買決策的神經行銷術-「網站」銷售教學

文章來源:三采文化  發表日期:2012/12/18  瀏覽數:4204

步驟一:診斷痛苦

在這裡,你也該清楚知道誰是你的目標觀眾,以及你架設網站的目的何在。比方說,你架設網站的用意是要吸引投資人,吸引顧客,吸引新員工,還是激勵目前的員工?以上每一個目標觀眾最大的痛苦都不一樣。

假設你最主要的目的是吸引顧客,那麼務必要將顧客分為數個有類似痛苦的群組。舊腦對閱讀別人的痛苦不感興趣。因此,你應該要依照顧客最大的痛苦,在網站上建立不同的URL進入點。如果你發現顧客分屬有三種不同痛苦的三大群組,你或許可以考慮在網站上創造三個明顯不同的部分,分別用來吸引其中一個族群。

步驟二:凸顯訴求

選擇兩、三個訴求。然後針對每一個顧客群組,將你所有的訊息聚焦於與這些訴求有關的痛苦。

步驟三:證明獲益

一般來說,網站能提供不錯的機會讓你闡述你的獲益證明。因此,請針對每個群組發展你的價值矩陣,並提出你所能提出最強大的證明。比如你可以在一個顧客個案研究旁邊放一張照片,然後引用該顧客強大的價值聲明,這將對舊腦構成強烈衝擊,因為你的證明既確鑿又夠個人化。

網站要多功能。你的首頁開場訊息用的文字愈少愈好;你可以提供連結進到詳細書面說明、圖片和聲音等頁面,給想探究的人參考。盡可能包含影片或音檔,並四處點綴網路瀏覽器最新版本提供的新功能。設計精湛的網站是絕佳的行銷地點,你可以在此納入無限多的細節,也不會令只需要大綱的人生厭。

步驟四:傳給舊腦

針對每一個群組,都要使用能讓顧客再次體驗他們切身之痛的吸引力焦點。使用大圖像,以視覺呈現你將如何衝擊他們的世界。發展你的訴求,並在每一個網頁不斷重複。

詳細說明你的獲益證明,不要把重點擺在你和你的公司,而要闡述你可以如何在財務、策略及個人方面改善顧客的生活。

當然,你一定會想在你的網站開闢一塊園地聊聊自己,但千萬別把這點置於觀眾的痛苦和你的訴求之前。讓你的顧客容易挖到金礦;不要把你強而有力的獲益證明埋在二十次連結之下。

本文節錄自《說中大腦想聽那句話,白紙也能大賣!》一書,由三采文化發行。