外包網首頁 > 接案知識庫 > 專長入門與行情   

列印文章

在大賣場走上十里路也不喊累的原因

文章來源:商周出版  發表日期:2017/05/19  瀏覽數:2732

走進賣場的入口首先會經過告知季節改變、使人心情愉悅的水果販售區,接著就是主要的通道。以前主要通道的寬度頂多只能同時容納二輛購物車通過,不過最近的賣場通道很寬可以讓三輛購物車通過。即使兩側都有人在購物,購物車還是可以從中間經過暢行無阻。只是,雖然寬敞的空間和通道減少了購物的壓力,但從一個特賣花車移動到另一個特賣花車的距離卻相對拉遠了。在寬敞的主動線和通道之間購物,其實就像這樣比想像中還要消耗體力。這麼寬敞的賣場總是讓人不得不再接再厲努力地逛到完。其實,賣場裡處處都有讓人興致勃勃欲罷不能的祕密武器,雖然待在裡面購物的人根本不可能察覺。

讓人走上十里也甘願的祕密武器就是「堆頭陳列」。在賣場裡顧客喜歡的藏寶島就像橋梁一樣被設置在寬敞的通道之間。例如,走進賣場通常第一個會碰到的藏寶島叫做「買一送一」(one plus one,1+1)。然後,向前多走個六步會出現正在舉辦「今日特價」活動的三合一咖啡島。咖啡盒旁邊甚至還附贈一個渡假風條紋圖案的保溫杯,咖啡的有效期限也還有一年以上。可能上星期買的還沒喝完但是就算又買了,也不用擔心在過期之前喝不完,於是顧客會毫不猶豫地把促銷咖啡放進購物車裡面。就像這樣,堆頭陳列架上面總是堆滿了特別活動商品或是最受需要的贈品寶物。顧客們忙著到處採購一定要採買的物品,卻也不時被到處擺設的藏寶島所吸引。像這樣在六步之間的島與島之間移動,完全讓人不知疲累地享受購物的時光。換言之,讓人不知不覺間走了十里的路。

大型購物中心裡面總有著會讓人自動打開錢包的非常有計畫性且縝密、讓顧客完全察覺不到的許多機制。儘管人們以為自己是在主動性地進行購物,事實上,其實是完全跟著專家們周密分析之下所做的計畫在行動。

本文節錄自《讓人一看就想買的9個祕密》一書,由商周出版發行。