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業務員就要像演員:從乏善可陳到讓人記憶猶新

文章來源:三采文化  發表日期:2012/11/13  瀏覽數:5594

「表演的重點在於你說台詞時要真心真意,因此對我而言,用字遣詞永遠都是非常重要的一環。知道我的台詞是什麼對我很重要,我要了然於胸,連想都不用去想。」──克里斯多佛.華肯 (Christopher Walken)


四大善用劇本的簡單步驟

「練習台詞的重點在於忘記台詞,這樣你才能讓這些台詞聽起來像是當下想出來的話。」──葛蘭達.傑克森 (Glenda Jackson)

演員在拿到角色時會拿到劇本。同樣的,要和客戶溝通時,我們也會拿到完整書面簡報或一套說明與目標,這些都可被稱之為劇本。且讓我們看看專業演員一拿到劇本時會做些什麼,並檢視身為業務員的我們要如何應用這些工具。

步驟一:初次完整閱讀

演員會讀完整齣戲 (不只是他自己的部分),抱持開放的心態,不預先設定哪些不可更動,並讓想法與認知自由發展。多數業務員 (還有許多演員) 都會停在這裡,然後馬上開始背台詞,嘗試用不同的方法來說台詞。事先警告:這樣做會讓表演很表面、機械化,只能說服很少的觀眾,更不會有人大為嘆服。

步驟二:回答關鍵問題

讀過幾次有自己戲份的場次之後,演員會問自己幾個關鍵問題,比方說:這齣戲的重點是什麼?其中的利害關係為何?編劇試圖傳達哪些訊息?我的觀點是什麼?演員會自問每一個特定的場次要如何和整齣戲緊密連結;隨著他繼續深入探究,答案會越來越具體。身為業務員,這類問題可以轉化成以下:這次簡報的重點是什麼?對客戶而言的利害關係為何?本公司想要傳播的訊息是什麼?這簡報要如何融入客戶的大格局當中?

步驟三:認同

演員必須開始認同劇本。如果他不熟悉相關事實或編劇未提供相關背景,他必須自行研究,或透過個人的經驗或想像把劇本和情境連結起來。業務員也必須研究劇本所依據的事實或來源,或去尋找參考資料,並要求自己完全理解這些內容。這樣做不僅保證能傳達可信的內容,也會為自己增添自信,必要時能為客戶解釋清楚,而無須苦苦掙扎。

步驟四:分解

演員必須分解劇本。這和前一章提過的「刻畫角色」類似,演員必須把劇本分成不同的「段落」,或者針對每一句台詞或一組相關台詞找出個別的意義。這就是所謂的尋找弦外之音。推銷劇本上寫的台詞可能是:我們的新型號有終身保固。我們要自問,這句話真正的意思和目的是什麼。答案是要讓客戶放心,要消除花大錢買東西的恐懼。我們的思考必須完整且具體,才能賦予劇本生命。


以下三個步驟可讓你輕鬆分解任何劇本

一、聚焦在目的上

暫時忘記字詞的字面意義,先著重在每一句台詞的意義上面。如果你問某個人:「你要怎麼行銷你家?」你是真的好奇、想瞭解新的行銷技巧,就像這個問題隱含的意義一樣?還是,你想要直指核心、點出若缺乏適當行銷,一個人將無法順利出售自己的房子?不要因為你已經太熟悉某一句台詞而模糊帶過或匆匆跳過。如果你不知道為什麼要說某句話,如果你覺得這句話聽起來不像真的或全無道理,就必須深入研究、重新修正或丟掉這句話。否則的話,你可能會像在唸電話簿一樣有口無心。以下是摘自推銷劇本的台詞樣本:我們每週的主動聽眾有二十萬人。你真正要說的其實是:有這麼多聽眾,我們保證你一定可以接觸到廣大的潛在客戶;不論何時,這些人都在你產品所屬的市場裡。

二、用聽起來是你會說的話來說

理解這些台詞的「目的」,同時除去不必要的宣傳用語或產業術語。推銷劇本上的台詞可能是:我們為您提供可比較的市場資料與定價建議。這句話可改寫成:我可以讓您瞭解您與競爭對手的相對位置,並幫助您找出最合適的價格,讓您很快售出房子。

三、知道你要什麼

當你說出台詞或自問問題時,要知道你期待獲得哪種類型的回應。你希望對方同意嗎?你想要鼓勵對方提問嗎?要清楚明確。如果你不知道自己要什麼,等你真的得到時你也不知道。推銷劇本上的樣本台詞可能是:我們多數的客戶都簽署三年的合作方案。你想要的是:證明自己的可靠性,並說服他們買下該方案。


撰寫你專屬的劇本

你有沒有曾經被迫匆忙上場、身上除了文宣和微笑什麼都沒有?貴公司的劇本是不是完全不能用?不要擔心,以下這些步驟協助你寫出專屬的推銷劇本。

一、講出來

使用錄音機,對著機器解釋你的產品或服務,就好像在和一位完全不瞭解這一行的朋友聊天一樣。不要假設一切顯而易見。如果從零開始,必要時你總可以刪掉一些東西。

二、像在對話一樣

寫下來,但要像在對話一樣。關於寫作,我能提供最好的建議是「我手寫我口」。換言之,不要受制於文法或標點符號規則;就像你在本書中看到的,有時候,為了好效果你可以打破規則;比方說,斷句的問題。還有,千萬不要用介系詞來結束一句話;我不認為這是好主意。

三、刪掉宣傳性的字眼

你有沒有策略化 (strategize)、促進 (facilitate) 或以小搏大 (leverage)?你真了不起!現在,請寫白話文就好。宣傳性的字眼和產業術語會讓人頭暈眼花,為何不試著用白話文說:我協助、教導、展示、打造?一定要盡量使用最簡單、最精準的字眼。

四、利用戲劇張力

使用戲劇的關鍵元素來建構你的故事並製造懸疑。

不論你是用別人的劇本還是打造專屬劇本,一定要信賴這套流程。大部分的人 (包括演員在內) 都覺得必須修飾他們要說的話,或認為自己必須聽起來比平常更好,他們會強調語氣,好讓對方聽到自己說的話,好站穩立場。事實上,當你做好準備、誠實坦率、聚焦當下並且知道自己要說什麼以及為何這麼說時,你就已經踏上光明坦途,成為打動人心的簡報者。現在,你已經擁有自己的簡報,在第九章中你將學到如何以有影響力的方式來傳達訊息。

本文節錄自《業務員就要像演員:讓業績飆升10倍的祕密》一書,由三采文化發行。