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業務員就要像演員:十二要項創造令人難忘的第一印象

文章來源:三采文化  發表日期:2012/11/12  瀏覽數:8573

十二要項創造令人難忘的第一印象

要做好準備

聰明的演員會在試鏡前,卯足全力找到和角色相關的資料;當你第一次和某人見面時,要盡量多瞭解對方以及他的公司。如果時間很趕,快速地瀏覽該公司的官方網站以及「關於我們」的頁面,你就能獲得足夠的資訊並讓你談話時語帶機鋒。一位向大型廣告代理商購買廣告的客戶說,如果相關資訊早已隨手可得,卻還要向新業務員說明自家業務或產業,沒什麼比這件事更惹人厭了。選角導演說,你要問的問題可不是用來瞭解他們在做什麼,主要是讓你釐清情況,並把他們做的事與你做的事連結起來。明智善用你的試鏡時間:做出連結,創造印象並引發興趣。

要有吸引力

你必須要先是一個人,然後才是一個商業人。選角導演彼得.凱利 (Peter Kelley) 說:「人們不會聘用演員,而是聘用會演戲的人。當這兩者很接近時 (通常如此) ,有時候決定是否聘用,人的因素和表演一樣重要。」同樣的道理也適用在業務員身上。不要躲在產品或服務背後,或是靠這些東西替你發聲。你的個性應該要一路閃閃發光,展現你的獨特性,就算微小之處也別放過。請讓大家輕鬆就能瞭解你這個人。

要有趣

看起來很簡單,對吧?但根據一位知名的選角導演所言,跑過來說同一套無聊說詞的人,多到超乎你的想像。在評審席另一頭的人,要找的是與眾不同的特質,但多數人呈現的東西都難以產生作用。好好想一想你和別人初次見面的情況。你是不是私下希望他會說點什麼有意思的內容,比方說「我是太空人」或「我是加拿大滑車國家代表隊」之類的?我並非暗示你去說謊,但你可以盡量挑一些比較有趣的面向,來說說你這個人以及你做的事,把這些素材編入你的介紹詞,或拿來回答「你們是做什麼的?你在這家公司待多久了?」這類常見問題。聚焦在你的獨特性能讓你與眾不同,常留對方心中。

要用心傾聽

要真正地傾聽,而不是假裝而已。你唬弄不了任何人;每一個人都知道對方是不是真的有在聽自己說話,攝影機和肉眼都可以發現真相。如果沒有輪到你說話,千萬不可以放空或貿然開口。不要害怕停頓,這樣你才能吸收對方說的話。紐約創意人才公司 (Creative Talent Company) 總裁布理安娜‧班哲明 (Breanna Benjamin) 說,選角導演喜歡看到演員思考後審慎地回應。客戶不想看見你搶著說該他說的話,他還沒消化完、你又衝口而出另一句話。

要大膽

業務員就像演員一樣,經常犯下猶豫不決的錯誤,直到估量過對方的斤兩或整個局勢後才願意全心投入。演員不應該假設他們可以獲得下一次試鏡,業務員也不應該假設他們會有第二次機會。請記住七秒鐘規則,不要躊躇不定。承擔風險,第一次就收服他們。不要指望潛在客戶或顧客對你提出適當的問題,或是從你身上找出相關資訊。要做好準備隨時跳進去,善用任何自然而然出現的機會,或者由你創造自己的機會。

要眼神專注

你要和對談的人產生連結,並散發出自信和值得信賴的氣息。沒有什麼比不當的眼神接觸更能顯示你缺乏信心且不可信賴。多數人都明白,在談話當中最好不要迴避對方眼神、將視線越過對方肩頭,但一直維持眼神接觸也很讓人不悅。受過神經語言程式學、肢體映現以及這類訓練的人通常會認為眼神接觸越多越好,但老實說,像雷射掃瞄一般的眼神接觸根本不自然,接近變態。在思考或處理資訊時,看看其他地方很自然,也能給對方一些他想要的空間。

要投入

如果演員在攝影機拍攝到之前,就突兀地丟出一句台詞或演出他的角色,整個鏡頭就毀了。他在此刻之前展現出的任何好演技,全都無用武之地。同樣的道理,你不要太快自我剖白。不要犯下嚴重到不成比例的錯誤,引起他們不必要的注意。雖然你想要察覺潛在客戶的反應,但不要因為對方任何的聲響或動作而分心,並且裹足不前。從另一方面來說,不要害怕在提出某個論點之後暫停一下。把持住你的最後一擊;讓你之前說的話所產生的衝擊力停駐,之後再繼續。

要有自信

要相信你可以提供有價值的東西。在對談中,要相信你值得對方投資。如果你自己不信,別人也不會相信。選角導演希望下一位進門的演員能成為他們夢想的人選。不管某些客戶有多吹毛求疵,他們都希望你能協助他們解決問題。不要因為佔用他們的時間而道歉,也不要因為他們撥出時間給你而表現得過份感激,這樣會讓他們覺得你不是合適人選。難道,做出適當、健全的選擇不是他們工作的一部分嗎?你可以表現得殷勤有禮,但不要缺乏自信。

要把握當下

當你要和對方會面時,你永遠不會知道你擁有的時間是三十秒或三十分鐘,因此,一定要針對不同的時間限制做好準備。要準備好一分鐘簡介、五分鐘小演說、十五分鐘中演說以及三十分鐘的完整簡報。準備好隨時做調整。如果你真正「把握當下」,你會做好準備,真正去傾聽,並判讀潛在客戶的肢體語言。不論多短暫,你都可以從每一次見面獲得最大成果,也不會在歡迎詞上拖太久。

要專業

和「做好準備」一樣,這一點看起來再明顯不過,但選角導演與客戶還是不斷提起這個問題,因此這一點值得討論。到底,要專業是什麼意思?

要早到

準時只不過讓你及格而已。早到不僅可以展現尊重,也能讓你熟悉整個會議室,做最後的準備,並重新找回珍貴的專注力 (你可能因為剛剛和真人實境節目《Jersey Shore玩咖日記》裡的人一起搭電梯而分了心) 。我有很多痛咬指甲、徒呼負負的經驗,我錯過交流道出口,或是走到大型跨國企業的錯誤園區,之後才明白要把早到當成目標,而不是仰賴看對地圖加上交通大神大發慈悲的幸運巧合。

要可親

櫃臺人員可能是你客戶的密友,你的客戶可能是被你關在電梯門外的那個人。不論發生什麼事 (客戶接聽電話或走出會議室) ,你要假設一直有人在看著你,從你把車停在車庫那一刻開始,一直到你對著後照鏡揮手道別時才結束。我有一次去參加一位選角導演的試鏡,她一邊吃三明治,一邊還用黑莓機 (BlackBerry) 傳簡訊。雖然我一直在想為什麼我還要繼續跟這種人試鏡,但我仍繼續演。出乎我意料的是,我拿到了那個角色。

要清楚

你想不想得到約見,想不想拿到訂單?你不確定?不論為何,我可以保證不管你有沒有把問題說出來,心裡都會有這個疑問。演員和業務員都很容易失焦,忘了自己為什麼身在何處,尤其在和十幾個競爭對手擠在擁擠的等待室一個小時之後。想要用社交或翻閱雜誌來減緩壓力,這想法會讓人難以招架,而後果可能非常嚴重。抵達前要清楚且具體地想過你要什麼,在你離開之前,不要讓任何事妨礙你一心一意去完成目標。

要有彈性

選角導演喜歡可以引領方向的演員,你的客戶也一樣。這是不是表示,如果他們的建議和你心裡想的完全不同,你就應該把全部的簡報丟到窗戶外面去?不是。相反的,你要試著把他們說的納入你的簡報當中。這樣做代表你有彈性,你確實在傾聽,並且加以回應,而不是執意進行你自己的議程。

本文節錄自《業務員就要像演員:讓業績飆升10倍的祕密》一書,由三采文化發行。