外包網首頁 > 接案知識庫 > 接案流程與技巧   

列印文章

面對對手的準備工作

文章來源:商周出版  發表日期:2015/07/27  瀏覽數:3523

如果想要透過辯論說服人,就必須將全盤策略瞄準對手的「世界」。這點涉及到「把對手從所在地點帶過來」,例如從他的期待與願望、專業領域,或是從他的立場、利益和決策標準裡出發。論述光是符合你自己的標準是不夠的,更重要的是在對手眼裡,你的論述是否具有說服力。

對話或談判裡可能會遭遇難纏的對手,下列問題能幫助你輕鬆地預做準備。這個問題集裡的部分問題也可應用在其他的溝通情況。

☆分析難纏對手的問題集

我的對手是誰?

v  他的職位是什麼,層級是什麼?

v  他負責什麼部門?

v  他具有什麼能力和職責?

v  他與上級長官、關鍵人物及非正式的領導者關係如何?

v  在他的領域/所屬企業裡,他具有什麼樣的地位?

v  對於他的私生活,你有什麼樣的認識?

——朋友、熟人、家庭背景?

    ——興趣、嗜好、偏好?

 

我的對手處於什麼狀況?

v  我的對手可能會有什麼樣的目標、利害關係和期望?

v  我熟悉對方哪些方面的事:

——他的立場和相關的利害關係?

    ——他在他的領域裡所遭遇到的問題和困難?

    ——他的判斷標準?

    ——可能的妥協底線?

v  他對於對話或談判(可能)有什麼期待?

v  我能利用哪些與他共同的利益?

v  如果你提出了解決方案:

——你的解決方案有利於他的領域到何種程度?

    ——你的解決方案會招致異議或反對到何種程度?

 

我的對手具有什麼樣的態度與辯論特質?

v  他對議題可能採取什麼態度?

v  我必須考慮到哪些異議與批評?

——事實方面的異議、關鍵性的問題?

    ——非就事論事的手段?

v  我對於他的演說與辯論技巧認識多少?

v  他有多大可能會採取不公平的手段或心理戰術?

v  他如何應對壓力狀況?這方面我知道些什麼?

 

我的交談對象對我採取什麼態度?

v  我可能會在對手身上挑起什麼情緒?

v  對手會如何看待我?

——平起平坐?

    ——低人一等?

    ——高人一等?

v  迄今為止的會面過程是如何?

v  對手對我有哪些先入為主之見?

——年齡?

    ——專業知識?

    ——個性?

    ——過去的某些歧見?

v  他會如何在言語或非言語的行為裡表現出來?

v  我能利用哪些工作上與私下的接觸來做準備工作?

如果你沒有機會蒐集對手的詳細資訊,特別是與他的辯論行為有關的資訊,你就必須自行利用溝通情況分析。對於可能的情況,請做好心理準備,至少要將每個交談對象都會有的一般性期待納入說服工作的考量中。

 

☆對方會有哪些一般性期待?

每個交談對象除了有特別的(更確切地說,合理的)期待以外,還會有一般性的願望和期待。現今的溝通專家告訴我們,有百分之八十的決定是基於情緒性的理由。所以,這涉及你在多大程度上將對手的情感需求納入考量,你又在多大程度上積極建構彼此的關係:

v  你的對手想感受到認可與尊重。

v  你的對手想在爭辯中保持顏面。

v  你的對手期待,必須傳達的訊息能夠明白、易懂地被表達出來。

v  你的對手期待,在你說服的過程中,他可以藉由疑問、反駁或其他貢獻來參與。

v  你的對手期待,你能留心時間或其他雙方都同意的基本前提。

v  你的對手期待,你能力挺自己的產品、部門或企業。

強化及最佳化論據

收集好相關內容後,接下來就必須考慮,哪些資訊可能會對交談對象發揮最大的說服力?此外,將內容的質與量降低到對手可以在有限時間內完全消化的程度,此舉非常必要。你至少應該淘汰那些(可能)會超出交談對象能力所及的內容。

藉助ABC分析法,可讓你輕鬆確定正確的優先順序。請在小卡片上以A、B、C字母來標記,每個字母分別代表著:

A=必要的內容:代表核心資訊,無論如何都必須表達。包含了有益論據、參照對象,或是可以有效說服對手的技術特點。以下兩個檢查提問可以幫助你找出核心資訊:

1. 我如何在一分鐘之內總結論述內容的要點?

2. 哪幾個論據應該要讓客戶記得很牢?

B=應要的內容:指應該傳遞的邊際資訊,可以讓關鍵論據以更有激勵性、更明白易懂、更印象深刻、更具說服力地表達出來。你不妨利用實例、對照和案例、一再複述,或使用媒體輔助。

C=可要的內容:背景資訊(「能知道這些也不錯」)屬於這類內容。如果還有時間的話,不妨陳述一下這些內容。這些詳細資訊像是跟企業歷史及服務項目有關、與某項計畫的歷史背景有關、經商出身的聽眾不易理解的技術細節、增加戲劇性張力的刺激與誘因、格言、趣聞、個人經驗等等,都是屬於這類內容。將資訊分成核心、邊際、背景三類,不僅可以幫助你在時間壓力下輕鬆做好準備工作,還可以讓你在進行說服工作時更加靈活,因為你在每個時刻都很清楚,哪些資訊必須要表達。

本文節錄自《邏輯贏話術》一書,由商周出版發行。