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不花錢的最貴?白紙黑字把費率講清楚說明白

文章來源:果禾文化  發表日期:2014/06/11  瀏覽數:11368

2009 的年底,我公司接下迄今單筆金額最高的一件案子,八個月以後,我們正經歷一場史無前例的恐怖災難,交手的客戶,反覆變更範圍、修正構想,我們見招拆招,自動工以後,我們三次提出變更,並重啟專案,每一次都得重寫提案,被迫自行吸收先前為談定後製作,但後續不再為客戶所用的作品。

最後,客戶要求第四次變更範圍,這次打算砍半,好配合新投資人有意自己做的規劃。在一次與客戶不愉快的激動通話,我們告訴對方,最新這第四次的提案,預算只剩原先一半,我們會因為前三次後來取消的項目而虧錢。客戶回答:「我們在提案二跟提案三上面,沒看見任何成本清單。」他們說得對,我們是出於關係的考量,決定自己吞下去的,沒留下白紙黑字。我們一廂情願,釋出善意,對方卻不領情,我們的熱臉貼到了冷屁股

很多人都聽過「不花錢的最貴」這句話,我找不到出處,但花了不少時間思考話中的道理。平面設計這行,很多工作是不收錢的,但不代表它「免費」。你付出時間跟精力,又不收錢,圖的是客戶有朝一日想到要禮尚往來,例如交情、回報、引薦、默契,諸如此類。

為了不讓時間跟「心意」白費,你必須把做過的事,都留下白紙黑字,收錢或不收錢都一樣。這個手法可以輕易在提案跟發票上面完成,為了清楚起見,底下舉例說明。

有個客戶找你設計logo,你簡單寄了份提案,價格標示為$500。設計過程中,你自己決定再做張名片來襯托logo。客戶看了,覺得很滿意,希望你能提供名片的印刷檔。你想既然做都都了,決定跟對方不收錢,但為了「明示」這份「心意」,你可以在發票上面多加一行:

Logo 設計 = $500

名片設計(價值$300)= 不收錢

─────────────

應付總價 = $500

少了這行「心意」,客戶未來在金錢上對你投桃報李、禮尚往來的機會,就大幅降低。

最近有個客戶跟我們重簽聘用約,原本對方以每小時$80,每月買我們$8,000工時的設計與製作。不過,由於到了年底預算緊縮,他們提出要減少10%。我們為了彰顯雙方的「交情」,決定維持原時數,少收的算折扣。對方聽了很高興,但我們送出新提案的時候,忘記留下白紙黑字。

我們的提案寫的是:

每月80 小時的設計與製作 = $7,200

其實應該要這麼寫:

每月80 小時的設計與製作 = $8,000

折扣(10%)= -$800

─────────────

月費合計 = $7,200

一個月後聘用約到期,雙方重新簽約時,客戶順理成章以為每月80 小時的費用是$7,200,這時再解釋費用是$8,000 的話,聽起來反而像我們漲價,「好心給雷親」,引火自焚。

偶爾碰到不收錢的場合,你寧可用折扣的名目,像是:

l   親友折扣:用在親朋好友。

l   老顧客折扣:用在二次、屢次上門的顧客。

l   學生折扣:用在教育機構。

l   慈善折扣:慈善團體上門,我們收「成本價」,也就是只收「工錢」,不賺錢。

手段跟措辭不管怎麼包裝,重點是在提案跟發票上面,白紙黑字把「全額」費率講清楚說明白,並特別標出折扣