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談判游擊戰術:有效但少用的爾虞我詐八絕招

文章來源:商周出版  發表日期:2013/05/27  瀏覽數:6177

本章重點在於:緊迫盯人、兩個簽約技巧、引誘戰術、裝大尾享特權、假裝無所不知、攝人心神的環境和音樂、刻意羞辱對方。

爾虞我詐是每天生活的一部分。我們不建議耍弄爾虞我詐的招術,你不要用,任何人都不要用,它們會產生反效果,也不公平,有時甚至是違法的。你的交易對手,無論是大狼狗或其他游擊手,沒有人喜歡爾虞我詐。一旦對方知道你使詐,絕對會設法盡快向你討回公道。我們這本書關心的是與正派人士的正派交易,而不是詐騙集團的那些騙術。

我們討論爾虞我詐的技巧,只是因為耍詐的人太多,尤其是游擊手。你需要及早認出詐騙手法,並儲備許多反擊方法,以備別人對你行騙時隨時派上用場。

要判斷某人是否使詐,再看一次我們才剛討論的合縱聯盟第二十招─擄獲對方的心,這招的重點是藉由做超出本分範圍的工作來建立信賴感。假如你百般配合,使對方對你產生依賴,動機是希望幫助雙方創造更高獲利,那就是合縱聯盟技巧;假如你的動機是切斷對手和親戚朋友的聯繫,攬下對方的事情好讓自己謀出路,那就不僅是操弄,而是詐術了。

引誘本身算詐術嗎?我們不認為引誘別人是侵犯行為。引誘其實是一種恭維,你是在討好對方,減少他們的無聊。如果對方對你的示好沒有正面反應,不是因為你做錯什麼事,只是方法不得當而已。如果你想向對方推銷你賣的某樣東西,只要別用錯方法,行事得宜,就能獲得極大的成功。

現在,讓我們來看看八個最有效但少用的爾虞我詐技巧:

爾虞我詐第一招:緊迫盯人,讓對方不可能在最後一分鐘改變心意

拖到大狼狗或其他游擊手設定的最後一刻,再向他要更多錢或其他好東西。留意對方在談判過程中,是否想讓你對他產生依賴感。在示好的階段,他會百般配合你,讓你感覺到他的不可或缺(合縱聯盟第五招:尋找最佳盟友─對手本身;合縱聯盟第二十招:擄獲對方的心)。對方只是想讓你放心思在這筆交易上,讓你很難甚至不可能找別人得到你想要的東西。以下是這類騙局的兩個例子:

花言巧語的零售店說服你支付不能退費的押金。商家打電話給你說:「進貨了。」可是等你到店裡取貨時,店員卻說現在沒貨,並想說服你買價錢比較貴的牌子(爾虞我詐第十六招:賣方的引誘戰術)。

雖然你不想讓交易對手知道你的最後限期,但是對方卻千方百計贏得你的信任,使你不自覺地向他透露。接著他故意拖到最後一刻(固守城池第二十七招:拖延時間─忍受一時損失),才跟你說他會馬上開工但收費比較貴(又是爾虞我詐第十六招)。因為你沒有再找別人,而且心急如焚(強勢攻堅第二十八招:靈活調整截止期限),所以你還是付了這筆錢。試想:水電工人拖到你的重要派對開始前才出現,然後趁機敲詐更多錢的情形。

兩招必勝的游擊手反擊法

請注意,我們在前面提到的第一個騙子,用了兩招合縱聯盟技巧(第五招和第二十招)來贏取你的信任,這是很典型的詐術。當有人對你百般配合時要持疑,不要相信那些似乎好到不真實的人(熱身備戰第七招),也不要太信任你的朋友;甚至連你的配偶也不能信,她不會把密碼交給你,你也不會給她,我們沒說錯吧?我們在第十二章會再討論關於密碼的問題。

當然,還要小心騙局,所以絕對不要先付款(強勢攻堅第六十五招)。

爾虞我詐第三招:準備簽字前,趁機揩點小油

你們雙方達成協議後,手上握著筆準備簽字前,慢著!在你簽約前一刻,向大狼狗或其他游擊手提出更多要求。你額外要求的只能是小東西,不要獅子大開口。就跟所有的詐術一樣,這麼做並不道德,但幾乎總是有效。例如:「噢,對了,幫我把一般保固改為延長保固,不能另外收任何費用。」

五招必勝的游擊手反擊法

別挖苦(強勢攻堅第二招)對你使出這招的人,尤其是年長者。你應該要以高尚的道德立場說:「我們秉持誠信原則談判,雙方都已經同意合約內容,如果你不滿意,應該早點告訴我。我沒有時間和意願與你重新商議此事,這給我留下很差的印象。」這是爾虞我詐第二十六招(故作偽善)─扣除作假的那一部分。然後靜觀其變,如果對方仍然堅持到底,你可能要用強勢攻堅第六十八招,告訴他:「要不要隨便你,我還有事要忙」。

不要屈服(固守城池第八十九招)。如果你讓對方予取予求,他一定會食髓知味。

盡可能多了解對手(強勢攻堅第三十二招:知己知彼)。對方是否得寸進尺?若是如此,不要同意接近成本的交易。確認你即將簽字的合約將為你創造很大的利潤。

提高警覺─游擊手比大狼狗更常保持戒心(熱身備戰第七招:立場堅定)。

最後,如果從頭就要防範於未然,記得當著對方的面打電話給你老闆,告訴對方交易已經完成了(爾虞我詐第五招:以權限有限當藉口─但是我要先問過媽媽)。對方得寸進尺時,告訴他你不能接受他的額外要求,因為你不想被老闆找麻煩。這裡用到兩個技巧:強勢攻堅第八十六招─搬弄法律條文恐嚇對方;固守城池第三十一招─大擺官架子。

爾虞我詐第四招:簽完合約後,談判才要開始

合約簽字後馬上重新協商。如果大狼狗企圖對你耍這招,表示你簽的合約大概不太值錢,因為他從一開始就不打算照合約走,這種情形至少在多數西方國家並非如此(請參考第二章老美不善於談判的第十四個理由)。

但是,你必須記住這個非常重要的文化差異,我們在第二章討論過:許多非西方國家的談判人員認為,拿到詳細的簽字合約,只是持續協商的開始,只要雙方的商業關係存在,協商就會持續下去。西方國家的談判人員將詳細的簽字合約視為協商的結束,並預期對方會按照簽約細節履行義務。

順帶一提,大狼狗和游擊手都有翻案再協商的傾向,並非只有大狼狗才會使用這個戰術。

四招必勝的游擊手反擊法

如果你來自西方國家,並且與例如中國或泰國的高層主管談判,就要小心這種文化差異。如果你和談判對手都來自美國,你可以做以下四件事:

拒絕交易,作勢走人(強勢攻堅第七十三招),看大狼狗或其他游擊手是否有設法阻止你。如果他有挽留你,表示他比你更需要這筆生意,是你掌握了大權。

告訴對方:「我跟老闆說合約已經簽了,如果我跟他講這件事,他一定會非常生氣,我不能這麼做。」這是爾虞我詐第五招(以權限有限當藉口─但是我要先問過媽媽)。

給對方看看你有多生氣。將強勢攻堅第一百零一招(假裝大發雷霆)和爾虞我詐第五十一招(嚇破對方的膽子)稍加結合。
別害怕拒絕對方(強勢攻堅第七十招:渾身是膽,毫無懼色)。

一開始就要求對方付大額押金當作書面合約的一部分,或許可以防止他們翻臉不認帳。準備簽字時,確認對方已支付押金。如果他們想重新談判,而且你不喜歡他們提的要求時,拒絕退還押金(熱身備戰第一招:深謀遠慮─順應瞬息萬變的局勢)。

爾虞我詐第十六招:賣方的引誘戰術

你經常可以在零售店的廣告發現這個戰術。當你想用低價購買店家廣告的某樣商品時,店員告訴你那個產品奇差無比,並遊說你買價錢貴很多的東西。有時候,店家會跟你說:「很抱歉,我們賣完了,你可以改用這款試試,效果一樣好。」或是汽車銷售員跟你說:「廣告的這款車子停在我們停車場後面很遠的地方,在其他車的後面十排,大約要花一個小時,才能把車取出來供你試駕。」

但這種詐術在高階交易中並不普遍,當對手使出這招時,通常情況是這樣的:游擊手以不涉及性的誘人承諾,吸引潛在的大狼狗客戶上鉤(合縱聯盟第十三招)。接著,當大狼狗迫不及待想買的時候,游擊手以「我不能再這樣下去」,想辦法說服他接受別的好處。

三招必勝的游擊手反擊法

盡量多了解賣方(固守城池第二十二招:蒐集與查證),假如他經常使出引誘購買伎倆,就避免和他做生意。

別只是嘴巴威脅要走(強勢攻堅第七十三招),放手一搏採取行動─起身走人(強勢攻堅第六十八招:作勢準備離開─恕不奉陪)。

我們聽過買方控告賣方引誘購買的案例,這是爾虞我詐第十九招(動不動就提告,騷擾對方)的變化形式,但我們不建議你這麼做,理由有三:一是蒐證很困難;再者,損失通常都很小,因此,興訟並不符合成本效應,只是浪費很多時間而已;最重要的是,當你鬧上法庭,談判過程就此結束。那真是你想要的嗎?

爾虞我詐第二十五招:裝大尾享特權

很多人會擺出高高在上的樣子,向你要求特別禮遇,在你的經商生涯中,這種事大概屢見不鮮,因此,讓我們直接跳到必勝的游擊手反擊法。

四招必勝的游擊手反擊法

首先,小心你的交易對象。在第六章,我們建議你避開十種類型的大狼狗和自以為大狼狗的對手:老人家、備受尊崇的職業、政客、名人、俊男美女、公司老闆或資深老員工(強勢攻堅第九十三招)。他們以為自己高不可攀,而且要求很多。警察和粗魯無禮的人也會給你帶來麻煩。還有其他惹不起的人,包括和老闆上床的人、在某些國家受到法律保護的族群等。這些人往往會提出過分的要求,而且一定要達到目的。當你和他們周旋時,要非常非常小心,稍有差池可能會讓你倒大楣。

熟悉法律,尤其是海外的法令規範(強勢攻堅第三十二招:知識就是力量)。例如,在馬來西亞,只有馬來人控股的公司才會被視為政府建設項目。因此,外商會將百分之五十點一的股權轉給具官員身分的馬來朋友,使他成為公司名義上的負責人,什麼都不做就能坐領高薪。在沙烏地阿拉伯,女人不能擁有自己的事業,但她們會找男性簽約掛名公司主管來規避法律。女人經營公司,這個領虛銜的男子什麼都不必做,只要每個月露個臉負責領錢就好。

如果你對合約勢在必得,也可以如法炮製─即使受你委託的本地人什麼都不必做(順水推舟第十六招:安分接受對方的條件─一切順其自然)。但是,除非你的利潤夠大,否則千萬別這麼做。

切記,如果大狼狗或其他游擊手已經投入很多時間談判,你就可以充分利用這個優勢(強勢攻堅第二十七招)。若是如此,不要理會他對特別禮遇的要求;相反地,你可以威脅要撤銷這筆交易(強勢攻堅第六十八招:撂下「要不要隨便你」這句話,作勢準備離開─恕不奉陪)。

爾虞我詐第二十七招:裝腔作勢─讓對手以為你對他們瞭若指掌

向大狼狗或其他游擊手顯示你做過功課,對他知之甚詳,讓對手大吃一驚。

這麼做不僅會震驚對手,也可以討好他,為什麼呢?因為對方知道你認為他夠分量才會去研究他。另一方面,此舉也可能會讓對手畏懼你,或許他會問自己:「他是想令我害怕他的力量,還是想與我為友?」

而你其實想達到的目的,是使交易對手留下深刻印象,知道你費過一番功夫,深諳他的真正弱點和優勢,而且還有一個好處,就是你會搞得他心慌意亂。當對方知道你對他瞭若指掌時,他會感到震撼無比。

三招必勝的游擊手反擊法

大狼狗或其他游擊手掌握了你什麼資訊?

留意對方是否對你瞭若指掌。他可能已經知道你的底線,因此,你可以向他提試探性的問題(固守城池第二十二招:蒐集與查證─察覺和識破對手的胡謅瞎扯)。

如果對方資訊有誤,有禮貌地糾正他,特別是這麼做對你有利的話。這是結合強勢攻堅第六十招(甜言蜜語討歡心)和合縱聯盟第十七招(務必保留對手的顏面)。

如果他所掌握關於你和你公司的資訊都正確,你必須做出決定:你們交手時,你是準備虛張聲勢,說服對方以為自己弄錯了?這招是強勢攻堅第五十招:虛張聲勢─不露痕跡的謊言。還是打算誠實為上(合縱聯盟第八招),證實他說的沒錯。我們的建議是:不要騙他。採取的態度:如果他已經知道很多,就把他變成你的盟友(合縱聯盟第五招:尋找最佳盟友─對手本身)。

爾虞我詐第三十八招:攝人心神的環境和音樂

你在交易對手辦公室的整個談判經驗可能是愉快或不愉快的。如果大狼狗或其他游擊手想恐嚇你,他可能會嘗試以下做法:

震耳欲聾的背景音樂,而且不是你喜歡的音樂類型。假設對方用了固守城池第二十二招(蒐集與查證),發現你不喜歡巴瑞‧曼尼洛(Barry Manilow)的音樂,於是你訪問時他偏要放個不停;紐西蘭基督城(Christchurch, New Zealand)的一家購物中心,故意放曼尼洛的唱片隔絕那些「喧嘩」的青少年;關塔那摩灣監獄(Guantanamo Bay Prison)的審訊官放芝麻街主題曲質問犯人。

對方的辦公桌椅被安置在微微震動的機台上。

有污漬的天花板和地磚。

忽明忽滅的燈光。

在噁心的蛋糕上抹上噁心的糖衣─骯髒的訪客廁所(爾虞我詐第四十三招)。

三招必勝的游擊手反擊法

你首次造訪對方辦公室時,請務必提高警覺,看看你的感覺舒不舒服,或是有無脅迫感?如果你覺得舒服,整個談判過程大概會很順利;若不舒服,談判也不會順利,除非你換地方,也許在自己的辦公室會比較好(強勢攻堅第十招:場地的意外)。

如果對方的行為給你帶來莫大困擾,直接向大狼狗攤牌─強勢攻堅第五十二招(開門見山質疑:「你為什麼要用骯髒手段,什麼時候你才會罷手?),跟他說你準備打道回府了,並讓他知道為什麼(強勢攻堅第七十三招)。

如果一切方法都沒用,就直接走人(強勢攻堅第六十八招:作勢準備離開─恕不奉陪)。


你對環境的敏銳度有多高?假設你要參加一個求職面試,問自己這些問題:當你遇到以下情境,你會如何反應?

你走進面試官辦公室,桌上放了一個邊緣銳利的皮革公事包?

你走進某人的辦公室,桌上空無一物,連張紙都沒有?

你坐在堅硬的椅子上?

你坐在柔軟舒適的椅子上?

對方為你準備了熱咖啡或熱茶?

對方為你準備了冰茶或冰涼的飲料?

有一份學術期刊的文章表示:

邊緣銳利的皮革公事包:大部分的人會更具侵略性。

偌大的桌上空無一物:大部分的人會被嚇到。

堅硬的椅子:大部分的人會更難受到影響。

舒服的椅子:大部分的人會更容易受到影響。

熱咖啡或茶:大部分的人會更大方和具有同情心。

冰茶或冰涼的飲料:大部分的人會變得沒那麼大方和具有同情心。

我們同意這篇文章的看法,那你呢?


爾虞我詐第七十七招:逼對方採取守勢─刻意羞辱對方,但要適可而止

在亞洲國家,要羞辱對方很容易,但是在美國可沒那麼簡單。記得我們在第二章說過,美國人在海外談判技不如人的十八個理由之一,就是美國人不太容易臉紅。有個日本籍的高階主管曾告訴亨頓:「美國人沒什麼羞恥心。他們甚至連什麼時候自己很丟臉都不知道,臉皮很厚,一點都不怕羞。」(爾虞我詐第八十一招:黑心肝、厚臉皮)。這招在美國少用的原因,是因為不知恥的美國人實在太多了,大狼狗和游擊手都一樣。

注意:稍微讓對方難為情很有用,但是狠狠羞辱對方則會適得其反。這個招術可以發揮效果,主要是因為攻其不備所產生的極大威力。

兩招必勝的游擊手反擊法

當交易對手刻意羞辱你時,假裝一點都不難為情(爾虞我詐第五十五招:漫天撒謊)。這招很難做,比方說,如果你到潛在客戶的家和他碰面,你有什麼感受?假如他太太上著髮捲、素著一張臉到門口迎接你;客戶則穿著T恤和內褲,罩著浴袍走出來。你會裝做若無其事繼續開會嗎?還是你會告訴他,等比較方便的時間你再過來?

我們比較喜歡直接攤牌,也就是告訴大狼狗或其他游擊手:「你耍的骯髒手段,讓我很不爽。」(強勢攻堅第五十二招)。

本文節錄自《談判游擊戰術》一書,由商周出版發行。