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說故事影響力-說故事要身歷其境

文章來源:春光  發表日期:2012/01/17  瀏覽數:14126

另一個好用的方法是,五感表達法。這是一種故事情境用圖像表達的技巧,也是講故事入門最簡單的方法。

五感表達法

Words become pictures, pictures become emotion!

說故事時讓人彷彿可以看見圖畫,而圖畫所營造出來的情境,會帶動聽者的情緒。

這個方法在業務員進行推銷話術時非常管用。因為,只要讓聽故事的人將感受轉化為行動,你就達到了影響的目的。

如果你看過購物頻道的主持人表演,就會很了解什麼是情境式銷售的話術。我們往往可以看到主持人搭配來賓,介紹完要販售的產品後,立即開放熱線搶購,同時,主持人就扶著耳機,彷彿聽到什麼不可置信的消息:

「什麼!導播你說什麼?已經進倒數了?怎麼會?不是才剛剛開放搶購而已。不可能吧……真的假的?快點,各位觀眾0800xxxxxx電話趕快打進來,導播說已經剩最後幾組了,請把握機會,千萬不要錯過……」

雖然這些主持人有時候實在是入戲太深,但是的確透過主持人的描述,會讓觀眾彷彿也聽到導播傳遞的熱銷訊息,就很容易因此跟著緊張,進而產生搶購的衝動。

我們不需要學習他們這麼誇張的手法,但是在你說故事、描述的時候,多運用感官的感受字眼,文句組合起來,就容易讓聽眾覺得所聽到的故事很有畫面。看到、聽到、聞到、嚐到,加上皮膚感覺到,多利用這五感的表達方式,可以讓故事說得生動又立體。

五感的運用

某一家知名冷氣品牌,曾經找我去上課。我發現他們在公司裡設置了一間體驗室,裡面區隔成兩間小房間。

一間是單調的房間,放置了一台至少用了七、八年,不知名品牌的舊冷氣,冷氣一開,還沒感覺到涼爽,先聽到機器賣力運轉的聲音:

「(嗡……)」

業務員這時就會誠懇的詢問體驗的顧客:「陳先生,您覺得怎麼樣?」

「嗯……不太涼,有點吵。」

「這樣嗎?那請您到隔壁體驗一下。」

一進入另一個房間,明亮的燈光,舒適的沙發,明顯又不高調的冷氣讓人不可忽視,品牌很清楚可以看出正是最新款的「變頻冷氣」。

「陳先生,請隨便坐,我現在開一下冷氣,您再體驗看看。」

一陣涼風吹來,「(無聲……)」

「怎麼樣?您聽到了嗎?」

「(無聲……)」

「感覺如何?有聽到聲音嗎?」

業務員完全不需要再多說一句:「我們的冷氣,安靜又涼爽」,就能輕鬆讓體驗者感受到「安靜又涼爽」。這就是情境式體驗銷售,讓你真實感受,而不會覺得只是業務員在胡亂吹捧。

其實,說故事的時候,也可以有類似的效果,舉幾個例子讓大家參考-

◎ 看到:「陽光照耀在海面上,看起來…像是有幾千片閃光放在一起。」

◎ 聽到:「午後砸下一聲大雷,聽起來像是有人拿著鑼鈸在我耳邊用力互擊……」

◎ 聞到:「一走進那房間,就有一種走進魚市場的錯覺,聞起來…充滿腐敗腥羶的味道。」

◎ 嚐到:「甜甜的、涼涼的、軟軟的,嚐起來就像是草莓果凍……」

◎ 皮膚感覺到:「九月天的太陽真是毒辣,出門一趟,要是沒有防曬,包準曬傷,感覺像?是皮膚塗過辣椒水一樣……」

吃起來的感覺要說出來

我曾經到一家知名連鎖漢堡公司上課,他們有一堂店長培訓的課程,會要求每一個店長試吃各種漢堡,然後請他們將吃進嘴裡的感覺描述出來。像是漢堡外皮的咬勁、雞肉的嫩度、蔬菜的爽脆、醬汁的味道……等,將各種透過嘴巴、牙齒、舌頭的感受仔細描述,讓顧客像是也跟著你吃了漢堡,品味了口感。

「剛咬下去的感覺……」

「吞下喉嚨以後,覺得……」

「十秒以後,口中還有……」

這些都是透過味覺的描述,描述得好,你嚐到什麼,顧客彷彿也能嚐到什麼。善用這五感進行情境式的描述,熟練了以後,你就會是說故事的高手。

本文節錄自《說出影響力:人人說話都能有份量的26種技巧》一書,由春光發行。