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你的態度,決定了結果!

文章來源:先覺出版  發表日期:2011/12/14  瀏覽數:5327

你用來談判的態度,對結果有直接的影響。如果你來談判時,就預期是一場硬仗,結果就會如你所想,收穫也比較少。研究顯示,對抗型談判者成功的次數約是合作型談判者的一半,他們從談判中得到的成果也只有一半,所以如果你喜歡對抗,大概只能得到25%的成果。

心情不好時,不適合談判。即使你是公司的專家,如果你無法和對方建立關係,就不是談判的合適人選。

這不表示你應該裝成別人。多數人不擅長演戲,對方一眼就可以看出你是裝的,你會因此失去可信度。在人際互動中,最重要的資產就是可信度。如果別人不相信你,你很難說服他們相信任何事。你的可信度比專業、關係、智慧、資產和外表更重要。

你應該運用本書學習如何「做自己」。說話沒什麼特別的技巧,無論你是誰,都應該把書中的技巧和工具融會貫通,變成你的一部分。

我們都喜歡別人對我們坦率,無論那個「坦率」是什麼意思,所以你不需要裝模作樣。

這表示,如果你很積極強勢,一開始就先提醒對方。「如果我太咄咄逼人,請告訴我。」這樣做的用意是什麼?首先,這樣可以重新設定預期,先把問題釐清。第二,讓你顯得更真實,增加你的可信度。第三,你不需要避諱或以不自然的方式談判,可以專注達成目標。

如果你習慣過度遷就,你也應該讓對方知道你常答應太多,後來又變卦,所以他們需要告訴你交易是否愈來愈不公平了。把責任交給對方,萬一對方趁你大方,想占你便宜,你就有個退路。這樣一來,你就可以做自己。

我到別的國家,不太了解當地文化時,常先致歉,告訴對方:「我可能無意間說了不得體的話,我希望我能更了解你們的文化,萬一我犯錯時,麻煩讓我知道好嗎?」此話一出,把可能的衝突轉變成合作的機會,讓他們充當我的顧問,也藉此避免文化錯誤所造成的關係緊繃,我可以專心做我自己。

卓越的談判者可以確實掌握顯而易見的情況,如果你在談判中和對方處不來,你應該說:「我覺得我們似乎無法相處,為什麼?」你不妨直接說出口,因為對方可能也這麼想。那種格格不入的感覺,就像房間內有隻八百磅的大猩猩,阻礙雙方達成共識。如果你心情不好,就告訴對方:「我心情不好。」這樣說可以讓他們原諒一些原本讓他們耿耿於懷的事。

透明度也表示你應該和對方「分享」這些工具。愈多人知道這些工具,談判的效果愈好。因為談判的目的不是為了打敗對方,而是為了爭取更多。所以你應該把清單交給你的配偶、孩子、朋友和事業夥伴。

多數人會覺得這做法有悖常理,談判者大多認為他們不該讓人看穿,不過,少了透明度就缺乏信賴。透明不表示你要揭露一切,而是指你應該盡可能地揭露以達成目標,並讓對方感到自在。至於不便揭露的東西,你可以說:「目前還不方便透露。」

有效的談判者從來不對任何東西感到滿足,包括他們的表現、結果和過程。這不表示他們不快樂,也不表示他們不成功,而是他們持續在摸索能不能爭取更多。

你在慶祝交易成功時,也應該自問:雙方關係夠好嗎?我們做任何交叉銷售了嗎?我們是不是原本可以做得更快、更好?這些是讓優秀談判者精益求精的動力。

我教過最優秀的學生都希望別人能給他們批評指教,他們知道每次錯誤之後,只要能融會貫通,都可以讓他們變得更好,不再重蹈覆轍。我也常尋求大家的批評指教,你也應該如此。

本文節錄自《華頓商學院最收歡迎的談判課》一書,由先覺出版發行。