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奇怪ㄋㄟ!過客全都變顧客:不肯定自己,當然不會成功

文章來源:方智出版  發表日期:2013/06/10  瀏覽數:9332

自信,是成功的領航,無論想做什麼事,一定要肯定自己。

我一向認為,業務員在面對客戶時,不必刻意唯唯諾諾,而應以自信、肯定、大方的態度面對,這樣在交談時才能讓雙方維持在一個平衡的狀態。

沒自信的業務員,有三大共同特徵

在一次聚會中,我聽到甲拿著報紙對乙說:「你看,某某人被刊出來了,超級業務員耶!真厲害!」

「吼~她還不是因為長得漂亮⋯⋯」乙不以為然地回答。

乙的反應,相信在業務單位中經常出現,但你知道嗎?會有這樣反應的人,多半是自信心不足的業務員。

自信心不夠的業務員,通常很難在第一時間成交。

如果你覺得自己經常與客戶談了半天卻始終無法成交,那麼請看看自己是否具備了自信不足業務員的三大特徵:

特徵一:對「外在」敏感

有次在餐廳等人,聽到隔壁傳來了一個很有磁性的嗓音說:「我們公司的產品,比那些花錢做大廣告的產品,要好很多⋯⋯」

由於這位業務員的聲音實在太好聽了,我也好奇地望向說話的人。

一看,心中暗叫不妙。

因為那位業務員一直盯著DM說話,眼睛完全沒看客戶一眼,坐在他對面的客戶,則是愈來愈沒耐心。

許多業務員在介紹產品時,眼光都一直盯著產品,而不敢看客戶。

與其說是害怕客戶,不如說是對自己沒信心。

我發現沒信心的業務員,對於外在很敏感,這裡的「外在」,除了長相外,也包括社經地位、背景、經濟狀況、輩分等,覺得自己不足以吸引客戶。

另一種沒自信的業務員,則認為「某某人業績好,都是因為長得帥、長得美」,這也是一種對外在敏感的表現。

說到自信,我也有個故事想與大家分享—

我經常在演講完後,聽到現場的人對我說:「秀滿老師,我好欣賞像妳這麼有自信的人,真棒!」

其實,我並不是一直都就這麼有自信。

即使從事業務工作賺了大錢後,我仍然有個「死穴」:我一直對自己的雙手,感到十分自卑。

我的手,不但短短的,而且又粗又皺,一點都不像女生的手。

一直以來,我最怕有人來握我的手,也怕被別人看到我的手。除了結婚那天戴過戒指外(當晚,就把戒指拿下來了),我從來沒買過其他的戒指。

有一天我與媽媽聊天時,半撒嬌地跟媽媽抱怨:「妳怎麼沒有把我生好一點?」

「妳覺得哪裡不好呢?」媽媽反問。

「妳為什麼把我的手生得又粗又皺又難看,一點都不像女生的手?我雖然有能力戴戒指,卻一直都不敢戴,怕別人看見後,會覺得真是浪費了漂亮的戒指。為什麼我的手這麼醜?」

「妳真是人在福中不知福。」媽媽說,「人哪有十全十美,把妳生得好手好腳,已經很棒了。妳應該驕傲的是,我把妳生得很有智慧,而且妳這雙手,是與眾不同的,妳的手有個特別的名稱叫做『會賺錢的手』,知道嗎?」

自從聽了媽媽的一席話後,我不自卑了。從此以後,我在與客戶談話時,也不再將雙手放在桌下,也敢跟人牽手(以前,連先生過馬路時要牽我的手,我說叫他自己走)。

因為有這麼深刻的體會,我更了解當一個人對自己的外表自卑時,是如何地擔心害怕。但不論你的長相如何,都請記得帶著微笑,正眼看著對方。因為當人與人的眼神交會時,對方看到的,會是你的真誠、你的愛,也看到你的關懷。

如果你因為自信心不足,不敢正視客戶,或者與客戶說話時,眼神飄來飄去⋯⋯連你自己都不肯定自己了,還能期望客戶買你的單嗎?

特徵二:等客戶開口

我碰過許多業務員非要把全部的專業知識都講完,才要求成交,其實大可不必。

有位業務員在談案子,當他說到中途時,客戶已經有意購買了,但那位業務員堅持一定要講完。講完後,才拿出締結合約書請對方簽,但這時對方急著趕赴下一場約,便匆忙離開,當然就沒有成交。

業務員一定要檢討,為什麼沒有辦法成交。

從心態上來看,最常見的無法成交癥結點有兩個:一是害怕被拒絕,二是希望客戶主動表示要買。

害怕被拒絕的業務員,通常是面子問題,覺得被拒絕很丟臉、很難堪。許多業務不敢成交、不敢遞單、不敢拿出來說,其實說穿了就是怕丟臉。因為他們已經預設立場,在腦海中想著:待會客戶如果拒絕我,我該怎麼辦?

「希望客戶主動說要買」,則是因為害怕被拒絕,所以期待客戶主動開口說,但說實在話,這樣的客戶少之又少。

所以,我常告訴業務朋友們,當你覺得有機會成交時,不妨說:「那我們就這麼決定了!」

提出之後,客戶如果不要,大不了就是回到原點,如果連提都不敢提,等於跟成交的機會擦身而過!

尤其,很多時候,客戶明明已經心動了,業務員卻一直問:「還有沒有什麼問題?」

會問「還有沒有什麼問題」的業務員,通常會在心中嘀咕:「我都講這麼清楚明白了,為什麼你不趕快說:『好的!我買』」。卻不知此時,客戶心底想的往往是:「你不跟我開口,我怎麼會主動跟你購買?」

於是,許多原本可以成交的案子,就因為業務員自信不夠,總期待客戶開口,而客戶卻未開口的情況下,無法成交。

從事業務工作,不要怕被拒絕,也絕對不要期待客戶主動開口,在做完產品說明後,就一定要遞單。遞單之後如果客戶不接受,就要再問問題。這時候,我通常會問客戶:「考慮的方向有哪些?是預算,還是其他問題?」如果對方說要回去問家人,我就會先解決這個問題,問題解決完我會再遞一次單子。

如果客戶說:「沒關係啦,我再考慮看看。」這時還是要積極地問:「好啊,那你大概需要多少時間考慮呢?因為我們這個促銷方案有一定的時限,怕優惠期過了,對你不好意思。」無論客戶有沒有說出時間,都可以問客戶:「明天(後天)可以嗎?明天(後天)我們再確認一下,好嗎?」

回答完客戶的問題後就遞單,不要再加油添醋。

可惜的是,多數的業務員不太能抓準這個時機,反而在關鍵時刻把焦點岔開了而不自知。譬如客戶已經在問價錢,結果業務員卻扯到雜誌報導公司產品、某明星代言產品等其他事情,成交機會可能就此錯失了。

以汽車業務為例,當客戶問到價錢時,我不但會回答客戶價錢,並隨即說出成交的關鍵話術:「現在訂車的話,大概要七到十天才能取車。如果愈早決定,就可以愈早享受這部車子帶來的舒適與便利,否則可能要等更久,所以我們現在就把資料給您填一填,好嗎?」千萬記住,這時候你就要專注在成交上,不要再岔題了。

記得,當客戶問了一個問題,你只要處理那個問題就好。回答完,要將單子遞出來,如果客戶還有問題,你回答完後,一定還要再次遞單。

根據我的經驗,在準備成交的異議處理上,男生通常要七次才會成交,女生則是平均要三次就可能成交,或許是跟男生比較理性,女生比較感性有關。

特徵三:過度閒聊,不談主題

自信不足的業務員,還會有另一個致命傷:經常與客戶過度閒聊,卻不談重點。

許多業務員面對人時,不好意思直接談產品,於是一直東拉西扯:「你家的狗狗生了嗎?」「你養的貓是什麼品種的?」「你要去大陸幾天?」「媽媽好嗎?」「孩子多大了?」

聊了大半天,卻完全都沒提到產品。

為什麼?

還是一樣:怕被拒絕!

你相信自己銷售的,是很好的產品嗎?

當你相信,並且告訴客戶時,你就會非常有自信。甚至告訴客戶:「我的產品是好的產品,所以我有責任義務跟你講。你可以選擇拒絕我,但是我必須要把這個訊息傳達給你。」

相信產品,相信你自己!請用這樣的心態來從事業務,才能將業務做好。


養客絕招

臉皮和膽量,幫你成就好業績

◆ 業務員賺到的鈔票厚度,和你的臉皮成正比:臉皮愈厚,鈔票也愈厚。

◆ 業務員賺到的鈔票重量,和你的膽量也成正比:膽量愈大,鈔票就愈重。

◆ 如果你的鈔票不夠厚、不夠重,表示你可能臉皮太薄,或是膽量太小。

◆ 練習、練習、再練習,你唯一要克服的是你自己。
 

本文節錄自《奇怪ㄋㄟ!過客全都變顧客》一書,由方智出版發行。